Le chiffre d’affaires n’est pas toujours votre problème

Il voulait faire plus de chiffre d’affaires. C’était, selon lui, la priorité absolue.

Je lui ai demandé pourquoi.

Il m’a regardé avec une expression un peu surprise, comme si la question était presque déplacée. Faire plus de chiffre, c’est quand même le but d’une entreprise, non ?

Pas forcément.

Alors nous avons regardé son activité autrement. Pas seulement ce qu’il vendait, mais ce que chaque vente laissait réellement derrière elle, une fois déduits le temps passé, les achats, les charges, les stocks mobilisés et la trésorerie nécessaire pour faire tourner l’ensemble.

Et là, l’histoire n’était plus tout à fait la même.

Certaines activités faisaient beaucoup de chiffre, mais demandaient aussi beaucoup de temps, de trésorerie, de stock et d’énergie et au bout, il ne restait pas grand-chose.

D’autres étaient moins spectaculaires. Elles produisaient moins de chiffre, mais davantage de valeur.

Et sur certaines prestations, il était même impossible de dire précisément ce qu’il gagnait.

Alors je lui ai posé une autre question : « Sur quoi avons-nous réellement intérêt à faire plus de chiffre ? »

À partir de là, toute la conversation a changé.

Je comprends cette obsession du chiffre d’affaires. Je l’ai eue moi aussi, on le regarde tous les mois, on le compare à celui de l’année précédente. On se fixe des objectifs : Un million, Deux millions, Dix millions. Et quand il monte, on se dit que l’entreprise va bien.

Sauf qu’on peut faire plus de chiffre et gagner moins d’argent. On peut vendre davantage et dégrader sa trésorerie. On peut avoir plus de clients et passer son temps à régler davantage de problèmes.

Le chiffre d’affaires dit combien vous avez vendu. Il ne dit pas si vous aviez intérêt à le vendre.

Alors, évidemment, il faut du chiffre d’affaires. Mais avant de chercher les prochains 10%, peut-être faut-il regarder les 100% que vous réalisez déjà : Qu’est-ce qui gagne réellement de l’argent ? Qu’est-ce qui en consomme ? Qu’est-ce qui mérite d’être développé ? Qu’est-ce qui devrait peut-être disparaître ?

Parfois, le problème n’est pas de vendre plus. C’est de comprendre ce que l’on devrait vendre davantage.

Et chez vous, sur quoi avez-vous réellement intérêt à faire plus de chiffre ?